Nezáleží na tom, či ste veľká alebo malá firma, či vaša konkurencia ovláda prevládajúcu časť trhu a vy iba menšiu časť – na internete máte šancu byť veľkí a dôležití v prípade, že vy budete tí, ktorí obsadia internet svojim obsahom a informáciami. 

Dnes už nikto nepochybuje o dôležitosti internetu ako účinného marketingového a predajného nástroja. To je dôvod, prečo sa veľmi dôležitá časť konkurenčného boja presunula práve sem. Internet sprevádza veľkú časť nákupných rozhodnutí a zabezpečuje zbieranie dôležitých informácií v živote zákazníka. Kto zákazníkovi poskytne sumu kľúčových informácií, má veľkú šancu získať jeho kladné rozhodnutie pri nakupovaní.

Malý príbeh na lepšie pochopenie

Predstavte si fiktívnu situáciu: plánujete kúpiť nový kuchynský robot do vašej kuchyne. Vyberiete sa na ulicu, kde je viacero obchodov s kuchynským vybavením a prezeráte si obchody a ich ponuku:

1. pri prvom obchode zbadáte veľký nápis “Kuchynské vybavenie a roboty”. Výklad je prelepený veľkou žltou nálepkou “Najlepšie ceny!”

2. druhý obchod má svoj najlepší tovar vo výklade. Obchodník stojí pri vchode, keď sa na výklad zadívate, rukou vám pokynie smerom k prezentačnej ploche. To aby ste si všimli tabuľku s parametrami vystavených výrobkov a ich cenami.

3. keď prechádzate okolo tretieho obchodu, obchodník pristúpi k vám a spýta sa vás, o aký typ výrobku máte záujem. Keď zistí, čo vás zaujíma, ukáže vám všetky roboty, ktoré má v obchode na polici vystavené, aby ste si mohli vybrať. Vy odchádzate s tým, že si to potrebujete premyslieť. Ešte chcete vidieť aj ďalšie ponuky.

4. vo štvrtom obchode je zhovorčivý obchodník, ktorý sa vás spýta nie len na to, aký výrobok hľadáte, ale aj na čo ho chcete používať a ako často. Vysvetlí vám, v čom je rozdiel v kvalite medzi drahšími a lacnejšími modelmi. Nakoniec vám povie svoj osobný názor na poruchovosť jednotlivých typov. V tejto súvislosti vám ponúkne možnosť predĺžiť si záručnú dobu alebo robot poistiť. Keď vidí, že už začínate mať v hlave jasno, ponúkne vám ku ktorémukoľvek zakúpenému robotu krásnu obrázkovú knižku s inšpiratívnymi receptmi ako bonus.

Priority u jednotlivých zákazníkov môžu byť rôzne, ale pravdepodobne najväčšiu šancu predať má obchodník v obchode č. 4. Jeho ponuka nemusí byť vôbec cenovo najvýhodnejšia. On totiž poskytol niečo dôležité navyše. Cenné informácie, ktoré zákazníkovi umožnili dospieť k rozhodnutiu, o ktorom je presvedčený, že je správne. Tým si získal jeho dôveru a navyše vyriešil jeho obavy z kratšej životnosti produktu. No a čerešnička na torte boli recepty, čiže radosť z používania produktu.

Možno vám fiktívna ulička z obchodmi pripomenula rôzne typy web stránok. Toto je vlastne celý návod, ako poraziť vašu konkurenciu a to nie len na internete: aktívna komunikácia a relevantný obsah (informácie – či už užitočné alebo zábavné), ktoré zákazníkovi uľahčia život sú kľúčom k jeho rozhodovaniu.

konkurencia

Ak máte kamenný obchod, show-room alebo robíte B2B biznis, môžete sa denne opýtať niekoľkých zákazníkov, čo potrebujú a poradiť im, prípadne im pridať do košíka nejaký malý darček. Ak správne využijete možnosti, ktoré vám ponúka internet, môžete to isté urobiť so desiatkami, stovkami a možno i tisíckami zákazníkov v priebehu toho istého času.

Zákazníci využívajú Google vyhľadávač na to, aby získali odpovede na svoje otázky. Zďaleka sa nejedná len o ceny. Recenzie, novinky, špeciálne funkcie výrobkov, návody,  ako ich správne využívať, tipy, ako ušetriť na tom či onom, skúsenosti iných zákazníkov a pod.

Navyše, žiaden problém nefunguje v reálnom svete izolovane. Všetko so všetkým súvisí. Práčka nie je len o tom, že perie – spotrebováva energiu, šetrí čas pri žehlení a pod. Úver nie je len o úroku, ale o celkovej životnej situácii klienta – koľko má detí, koľko zarába a ako stabilné je jeho zázemie. Možno nevie ohodnotiť svoju nehnuteľnosť alebo sa vysporiadať s nájomníkom. Využite možnosť nadviazať so zákazníkom kontakt pri rôznych témach súvisiacich s vašim produktom. Týmto spôsobom si vybudujete zároveň autoritu a dôveru. Dobrý radca je k nezaplateniu.

Čo sa stane, ak zákazník na internete nenájde informácie od vás?

Ak zákazník na internete nenájde informácie od vás ale od vašej konkurencie, s kým si myslíte že nakoniec uzavrie obchod? Preto urobte tento krok prví. Vyznačte zákazníkovi cestu k vám vašim vlastným obsahom na internete.

Marketing, ktorý využíva rôzne typy obsahu na komunikáciu so zákazníkom, je založený na fakte, že internet dnes plní funkciu konzultanta pre milióny zákazníkov na celom svete. Tento nový marketingový prístup sa nazýva, ako inak, obsahový marketing (content marketing).

Ako získať zákazky, ktoré by inak získala vaša konkurencia

Ako teda vyradiť konkurenciu a zasadiť jej na internete (ale nie len tam) niekoľko dobre mierených zásahov, ktoré jej vyrazia dych?

1. vytvorte obsah šitý na mieru potrieb zákazníka (články, dokumenty na stiahnutie, inštruktáže videá, fotografie noviniek a pod). Musí obsahovať všetko, čo zákazníkov zaujíma. Čím viac odpovedí, vecných argumentov a inšpirácie poskytnete, tým viac zákazníkov na webe vojde do vášho obsahové lievika.Odporúčania:

– čím skôr umiestnite na internet svoj vlastný obsah, tým lepšie pre vás. Ten, kto to urobí po vás, bude už mať oveľa ťažšiu pozíciu,

– zamerajte sa na kvalitu, resp. pridanú hodnotu pre zákazníka. Ľudí nezaujíma, čo už dávno vedia, ale to, o čom ani netušili. Kvalita obsahu je kľúčová a môže byť silným úderom vedeným proti vašej konkurencii,

2. neostaňte úzko zameraný na vaše výrobky, pozrite sa na vec očami zákazníka. Rozšírte tému tak, aby pokryla jeho problém v súvislostiach. Plný záber vám umožní zároveň pokryť aj oblasť, ktorú zaberajú konkurenčné produkty a tak prúd záujmu presmerujete k vám. Viac o obsahu tu.

3. publikujte svoj nový obsah pravidelne. Zákazníci nechodia na web iba raz za čas, a už vôbec nemôžu vedieť, kedy vy aktualizujete svoju web stránku. Chodia na web každý deň a nikoho nezaujíma, čo už raz videl alebo čítal. Ako by ste reagovali vy, ak by váš obľúbený magazín vychádzal nevypočítateľne, podľa nálady jeho vydavateľa? Asi by ste si začali kupovať iný. Odporúčania:

– Ideálne je, ak zákazníci vedia presný čas, kedy im poskytnete nový a zaujímavý obsah (napr. každý pondelok alebo vždy prvú stredu v mesiaci),

– rovnako pravidelne rozosielajte aj svoj newsletter alebo aktualizujte svoj Facebook. Pravidelnosť je dôležitá pri každom vzťahu.

Ak nebudete aktualizovať obsah pravidelne, vytvoríte časový priestor, do ktorého sa môže votrieť práve vaša konkurencia. Ak budete brať content marketing vážne a rozvíjať vašu stratégiu, bude pre vašu konkurenciu nesmierne ťažké stiahnuť váš náskok. 

4. využite všetky možnosti pre distribúciu vášho obsahu – vašu web stránku, sociálne siete ako Facebook, LinkedIn, tématické stránky a portály a pod. Fakty:

– každá skupina zákazníkov má svoje preferencie a zvyklosti. Ľudia, ktorí prídu na váš web cez Google nie sú spravidla tí istí ľudia, ktorých zachytíte na Facebooku. Ani tí, ktorí sa zaregistrovali pre odber vášho newsletteru. Časť z nich sa možno prekrýva, ale väčšinou ide o rôzne skupiny ľudí.

– hlavne tí, ktorí sú s vami prepojení z vlastného rozhodnutia (teda zaregistrovaní pre newletter a Facebook) sú vaše rodinné striebro. Ponúknite im výhody a oni vám to vrátia. Budú vašou chodiacou reklamou.

5. Využite každé euro investované do marketingu niekoľko násobne efektívnejšie ako vaša konkurencia. Efektivita je ďalšia disciplína, kde môžete svoju konkurenciu poraziť na hlavu. Ako investovať:

– Ak aj majú vaši konkurenti lepšie finančné možnosti, neznamená to, že ich využíva efektívne. Pokiaľ funguje na základe marketingových stereotypov a investuje veľké peniaze do klasickej inzercie, klasických reklamných médií typu tlačené denníky a magazíny, rozhlas alebo dokonca do TV, žije v dobe veľkej éry klasickej reklamy, ktorá už pominula. Alebo máte pocit, že ľudia sledujú televíziu alebo si kupujú časopisy kvôli reklamám? Nie. Sledujú ich kvôli obsahu, ktorý ich zaujíma.

– prečo teda nevyužiť práve obsah na popularizáciu svojho biznisu? Je možné použiť rovnaký vzorec, ako používajú vydavatelia a TV stanice a prihovoriť sa publiku. Veď ľudia nakupujú radi a produkty ich zaujímajú. Čo ich nezaujíma je nudná reklama.

Ak by ste chceli vyskúšať vytvoriť si content marketingovú stratégiu pre svoju firmu, môže tak urobiť pod našim dohľadom v rámci seminára.

Nebudujte na prenajatej pôde!

Váš obsah patrí predovšetkým na vašu stránku. Teda na stránku, ktorú vlastníte. Obsah nemá krátkodobý efekt, ako reklama. Napr. ten istý článok funguje dnes, ale bude fungovať a nadháňať vám klientov aj o rok, či dva. Tu je príklad. Ak platíte za PR alebo reklamy v médiách, uvedomte si, že dávate svoj cenný obsah niekomu inému.  Vaša vlastná web stránka sa môže stať médiom, ktoré bude navštevovať rozsiahle publikum. Spravte to skôr, než to urobí vaša konkurencia.

Sociálne siete ako Facebook sú dobrým nadháňačom návštevnosti vašej stránky, ak ich používate na propagáciu obsahu umiestneného na vašej stránke. Ak však máte iba facebookovú stránku, i keď navštevovanú, okrádate sami seba. Ale o tom niekedy nabudúce.

 

Autor: Eduard Radimák