Okrem toho, že vyrábate a predávate výrobky alebo služby, môžete si pre ne vyrábať aj na mieru šitých zákazníkov. Ako výrobné zariadenie použijete váš vlastný marketingový obsah. Práve tým sa zaoberá obsahový marketing (content marketing) . 

Začnem otázkou, či by ste vedeli definovať, kto je podľa vás dobrý zákazník? Asi áno: je to taký zákazník, ktorý príde a kúpi. Ideálne je mať takých čo najviac. Máte takých dosť? Ak nie skúste si ich svojpomocne “vyrobiť”. Postup je taký, že najprv zistíme, ako by ma taký dobrý zákazník vyzerať a potom si ukážeme, ako ho vyrobiť, resp. ako ich neustále produkovať.

Kto je dobrý zákazník

Taká ošúchaná humanitno-vedná pravda je, že múdrosť, znalosť, vedenie robí ľudí lepšími. Niečo na tom možno je. V marketingu to platí jednoznačne. Ak máte niekomu niečo predať, je lepšie, ak tomu dobre rozumiete nie len vy ale aj on.

Ak zákazník rozumie tomu, ako produkt funguje, ako sa správne používa, ktoré jeho vlastnosti sú pre neho dôležité atď., potom dokáže oceniť vlastnosti a kvalitu výrobku, porovnať ho s inými produktmi a tiež sa rýchlejšie a kvalifikovanejšie rozhodovať pri kúpe.

Z toho vyplýva, že zorientovaný zákazník je lepší zákazník, nakoľko vaša argumentácia padá na pripravenú pôdu. Ďalej sa dá predpokladať, že čas strávený jeho “lámaním” bude podstatne kratší, pretože už nemusíte všetko vysvetľovať od začiatku, čo zefektívni vašu prácu. Niekto by mohol argumentovať, že dnes majú ľudia problém skôr s peniazmi. To je síce pravda ale iba čiastočná. S peniazmi či bez, ľudia si potrebujú byť istí, že vynaložili svoje peniaze tým najlepším spôsobom. Najmä ak je o ne núdza. Pokiaľ si produkt kúpia ale neskôr potom nadobudnú presvedčenie, že to bol chybný krok, je to prehra nie len pre zákazníka ale najmä pre vás. Asi ťažko môžete očakávať, že budú váš produkt odporúčať ďalej. Naopak, urobia vám službu o ktorú nestojíte – negatívnu reklamu. Nezabúdajte preto, že stojí za to venovať sa aj tým zákazníkom, ktorí si už produkt kúpili.

Dá sa povedať, že trh formujú informácie. Pokiaľ pri určitom výrobku presvedčíte verejnú mienku, že pri výbere tohto výrobku je podstatné dbať na tú ktorú vlastnosť, v ktorej váš produkty vyniká nad konkurenciou, dokážete si trh prispôsobiť pre seba. Vaše výrobky sú potom vnímané ako šité na mieru preferenciám zákazníkov.

Ako si cez obsah “vyrábať” dobrých zákazníkov

Urobiť z bežného zákazníka dobrého zákazníka spočíva v úlohe zvýšiť úroveň jeho informovanosti a zaangažovanosti. Zákazník si väčšinou dobre uvedomuje, aký problém chce riešiť, ale ohľadne hľadania možností riešenia tohto problému to už môže byť komplikovanejšie. A tu je priestor pozrieť sa na vec jeho pohľadom a prepojiť jeho potreby s vašim produktom. Dnes je to podstatne jednoduchšie ako kedykoľvek predtým. Jedným z najvýznamnejších poradcov dnešných zákazníkov je internet, pretože Google dokáže odpovedať skoro vždy a skoro na všetko.

Pre výrobu dobrých zákazníkov potrebujete teda vybudovať súbor informácií, tzv. obsah (content), ktorý budú zákazníci na svojej ceste internetom za informáciami stretávať. Výraz pre stratégiu, ktorá sa zaoberá obsahom ako marketingovým nástrojom sa nazýva obsahový marketing (content marketing).

Zákazník a obsah: obsahový marketing

Zákazník a obsah: obsahový marketing

 

Príklad:

Domáca solárna elektráreň ako produkt: firma, ktorá v tejto oblasti podniká, by sa mala objaviť vo výsledkoch vyhľadávania vo vyhľadávači Google nie len v prípade, keď si zákazník zadá kľúčové slová „solárna elektráreň“, „fotovoltika“ a pod., ale aj v prípadoch ako napr. „návratnosť solárnej elektrárne“ alebo „životnosť solárnych panelov“. Ľudia si chcú v téme urobiť jasno, a preto nestačí, aby našli napr. ponuku na montáž panelov. Hľadajú články, návody, recenzie, výpočty, infografiky a pod., kde sa dozvedia čo potrebujú. Všetok tento „content“ by mal byť umiestnený na stránkach, ktorá danej firme patria. Teda ich firemná stránka, ich facebooková stránka alebo ak robia aj B2B, tak napr. na ich LinkedIn profile. Zaužívaná marketingová prax je posúvať svoj obsah na hojne navštevované ale cudzie stránky a portály. To nemusí byť vôbec najefektívnejší spôsob. Jednak to niečo stojí, za druhé každé médium si buduje svoje vlastné publikum a jeho zloženie vôbec nemusí byť optimálne pre váš produkt. Taktiež nemáte priamy prístup k informáciám o tom, kto si váš obsah prečítal, odkiaľ prišiel, ako sa správal a pod.

 

Content marketing na TREND konferencii

Content marketing na TREND konferencii

O tom, ako táto stratégia funguje sa môžete dozvedieť viac v prezentácii, ktorú som predstavil na konferencii TREND Marketing Summit 2014. O narastajúcom význame content marketingu (obsahový marketing) u nás svedčí aj priestor, ktorý dostal na uvedenej konferencii. Prezentáciu je možné stiahnuť tu: slideshare.

 

Keď obsahový marketing funguje ako automat na výrobu zákazníkov

Na doleuvedenom grafe vám chcem demonštrovať príklad obsahu (článku), ktorý nie len mení to, čo majú ľudia v hlave, ale zároveň mesačne generuje stovky po informáciách bažiacich záujemcov (leads), z ktorých sa veľmi ľahko týmto spôsobom môžu stať zákazníci. Skončia totiž na cieľovej web stránke a môžu si rovno vybrať. Dve muchy jednou ranou.

Čím viac takýchto „content obchodných zástupcov“ budete mať, tým lepšie pre vás. Ako vidno, článok o tom, ako si vybrať varnú dosku bol umiestnený na web www.setri.sk v septembri 2013. Po ôsmych mesiacoch si ho prečítalo vyše 2 300 ľudí a jeho fungovanie sa ešte zďaleka nekončí. Predstavte si, aké iné by to bolo, keby bol článok zverejnený v tlačenom magazíne. Ako dlho by asi medzi ľuďmi fungoval a koľko by stál? A to je iba jeden článok. Každý ďalší môže výrobcovi varných dosiek slúžiť rovnako dobre, ak nie lepšie:

obsahový marketing

Jeden článok funguje na webe mesiace: obsahový marketing

 

 

Samozrejme, treba vedieť o čom písať, ako písať a ako to technicky na webe zabezpečiť. Naučiť sa to nie je až taký veľký problém. A ak je, sú tu odborníci. Obsah vám poskytne zároveň spätnú väzbu. Ak váš obsah zaujme široké publikum, idete správnou cestou, ak nie, treba niečo zmeniť alebo skúsiť niečo iné. Testovanie obsahu na vlastnej stránke vás nič nestojí, len váš čas a odhodlanie.

Možno si kladiete otázku, ako máte vedieť, o čo sa ľudia zaujímajú. Aj tu vám poradí internet. Kto by to chcel skúsiť, postup nájde napr. tu: https://www.contentmarketinghub.sk/reklama-na-internete-sposob-ako-zistit-co-zakaznici-hladaju/. Je to oveľa spoľahlivejší spôsob, ako pýtať sa príbuzných a známych, čo si o tom vašom výrobku myslia.

Vo svojej praxi som sa stretol s riaditeľmi marketingových oddelení i generálnymi riaditeľmi firiem, ktorí tento subjektívny prieskum robili úplne pravidelne a bolo dosť obtiažne im potom vyvracať ich presvedčenie. Ja vám odporúčam spoľahnúť sa radšej na dáta z internetu, sú priamo od tých, ktorí vás v biznise zaujímajú najviac. Cez obsahový marketing a obsah samotný dokážete otestovať mnohé veci, ktoré sa týkajú zákazníkov. Content marketing je exaktná disciplína.

 

Eduard Radimák
CEO
CONTENT MARKETING HUB